나는 경쟁자들을 무시하라는 말을 수없이 들었습니다.
경쟁자가 무엇을 하고 있는지 생각하느라 시간을 낭비하지 마세요.
경쟁자의 최근 모습을 보지 마세요.
경쟁자에 대해 걱정하지 마세요.
경쟁자가, 존재하지 않는 것처럼 행동하세요. 대신, 고객에게 집중하라고 합니다.
그것은 몇 년 동안 흔한 충고였습니다
이 충고는 과거에는 맞았습니다.
과거에는 비즈니스를 만드는 것이 훨씬 어려웠기 때문입니다. 그만큼 경쟁 또한 많지 않았기 때문입니다.
오늘은 사정이 많이 다릅니다.
경쟁은 언제 어디서나 끊임없이 일어납니다. 7, 8명 밖에 안되는 또한, 새로운 경쟁업체가 인접한 지역에 수시로 나타납니다.
만약 우리가 경쟁자에 대한 아무 대안도 하지 않는다면 우리는 점점 우리가 가져갈 이윤과 마진을 가져가지 못하게 됩니다.
그렇다고 해서 경쟁사들을 너무 두려워해서 항상 수시로 스트레스 받으라는 이야기는 아닙니다.
대신, 경쟁업체에 대한 조사 프로세스를 갖추어 중요한 요소, 즉 고객에 대한 심층적인 통찰력을 얻어야 합니다.
고객의 니즈와 불편함은 항상 같지 않습니다. 고객들은 시장에 의해 바라는 것들이 끊임없이 변화하고 있다.
이것이 제품/시장 적합 점수가 시간이 지남에 따라 변하는 이유입니다. 고객의 기대치가 변화합니다. 그리고 그들과 함께 변화해야 합니다.
경쟁업체 연구는 고객에 대해 배우고 고객의 문제, 욕구, 요구 및 욕구에 보조를 맞추는 열쇠 중 하나입니다.
경쟁업체로부터 고객에 대해 무엇을 배울 수 있을까?
경쟁업체에 대해 조사하면 고객에 대한 깊은 이해를 얻을 수 있습니다. 그것은 당신의 비밀 무기일 수 있다. 아니면, 당신의 고통스러운 약점.
경쟁자를 무시한다는 것은 고객에게 관심을 기울이지 않는다는것과 비슷합니다.
왜냐하면 경쟁자를 통해 고객에 대해 얼마나 많은 것을 배울 수 있는지 깨닫지 못했기 때문입니다.
그러나 직접적인 경쟁자로만 고객에 대한 연구를 제한한다면 귀중한 통찰력을 놓치게 됩니다.
다음과 같은 네 가지 유형의 경쟁업체가 있습니다.
4가지 유형의 경쟁자
직접 경쟁업체 – 직접 경쟁업체들은 현재 고객이나 계획 중인 고객들과 동일한 유형의 문제를 해결하고 있습니다.
간접 경쟁업체 – 간접 경쟁업체들은 우리와 같은 일을 하지 않습니다. 고객은 귀사와 동일한 서비스를 제공하며, 귀사와 다소 비슷하지만 완전히 같지는 않은 솔루션을 제공합니다.
대안솔루션 – 고객의 제품과 동일한 작업을 수행하기 위해 사용하는 수동 솔루션. 스프레드시트, 펜과 종이, 책, 체크리스트, 컨설턴트 및 계약업체를 생각해 보십시오.
다중대안솔루션 – 여러 도구를 연결하여 제품이 해결하는 문제 해결 예를 들어, 고객은 Zapier 및 Airable과 같은 도구를 사용하여 수동 프로세스를 자동화할 수 있습니다.
예를 들어, FYI를 위한 각 경쟁업체의 유형은 다음과 같습니다.
직접 경쟁업체 – 사용하는 모든 앱 및 계정에서 문서를 검색할 수 있는 제품입니다.
간접 경쟁사 – 각 앱이 고객이 해당 앱 내에서 문서를 검색할 수 있도록 하기 때문에 문서 앱 자체.
대안 솔루션 – 사람들은 자신의 모든 중요한 문서에 대한 링크가 있는 Wiki를 만듭니다.
다중 도구 솔루션 – 여러 개의 브라우저 창을 열어 놓아 각각 다른 G Suite 계정에 로그인할 수 있도록 하는 사용자. 즉, 어느 계정에 있는지 모를 때 문서를 쉽게 검색할 수 있습니다.
각 경쟁사 유형으로부터 엄청난 양의 정보를 얻을 수 있으며, 경쟁력 조사를 할 때는 반드시 4가지 범주별로 제품과 솔루션을 조사해야 합니다.
경쟁업체 및 고객
다음은 경쟁업체 리서치가 고객에 대해 어떤 교훈을 줄 수 있는지와 이를 건너뛰면 안 되는 이유입니다.
경쟁업체 및 대안 – 고객이 현재 자신의 문제를 해결하기 위해 어떤 제품과 대안을 사용하고 있습니까? 고객들이 가장 많이 사용하는 것은 무엇입니까?
가장 자주 사용하지 않는 것은 무엇입니까? 그들은 언제, 왜 각각을 사용하나요?
대상 고객 – 경쟁업체가 목표로 하는 고객 유형은 무엇입니까?
그들은 어디서 기회를 볼 수 있을까? 각 경쟁업체에 끌리는 고객은 어떤 유형입니까?
특징 – 고객이 관심을 갖는 경쟁사 기능은 무엇입니까? 왜 그들은 그런 특징들에 신경을 쓰는 걸까요? 고객이 신경 쓰지 않는 기능이 있습니까? 고객이 원하지만 가지지 못한 기능이 있습니까?
고객 정서 – 경쟁업체에 대한 고객의 느낌은 어떻습니까? 왜 그들은 그렇게 느낄까? 고객이 가장 좋아하는 것은 무엇입니까? 그들이 싫어하는 것은 무엇인가? 고객이 사용하는 특정 단어는 무엇입니까? 고객이 기대하는 바는 무엇입니까? 경쟁업체가 고객의 기대를 충족하고 있습니까?
4분의 1이 넘는 기업이 경쟁업체 조사를 하지 않고 있습니다.
나쁜 소식부터 시작하겠습니다. 28%의 기업이 공식적인 경쟁업체 조사를 하지 않고 있습니다. 그들은 1년에 한 번 경쟁자의 SNS를 보거나 그들의 웹사이트를 보지만 그 이상은 없습니다.
이는 4분의 1이 넘는 기업이 경쟁사를 통해 고객에 대해 배우는 것을 놓치고 있다는 것을 의미한다.
경쟁력 있는 연구를 하지 않고 있다고 말하는 사람들에게 왜 그렇게 하지 않는지 물어봤습니다.
5가지 범주로 분류된 주요 이유는 다음과 같습니다.
"우리는 그것을 할 시간이 없습니다."
"우리는 경쟁업체들을 주시하고 있지만, 그들을 연구하기 위한 명확한 과정이 없습니다."
"경쟁업체 연구는 우선순위가 아닙니다."
"대신 고객의 니즈에 초점을 맞추는 것이 좋습니다."
"우리의 경쟁력은 크지 않습니다."
경쟁사 연구를 진행한다고 밝힌 기업에는 여러 과제가 언급됐다.
과제에는 올바른 정보를 찾고 실행 가능한 통찰력을 얻는 데 어려움이 따랐으며, 어떤 경쟁업체에 초점을 맞추어야 하는지, 경쟁 분석의 시간을 소모하는 성격, 프로세스 없이 경쟁력 있는 연구를 수행하는 데 어려움이 따랐다.
경쟁사 연구 과제
사람들이 언급한 첫 번째 과제는 경쟁사 연구를 수행할 때 유용한 정보를 찾는 것이 어렵다는 것이었다.
"정보가 웹에 흩어져 있습니다. 대부분의 정보는 쓸모가 없습니다."
다른 이들은 연구가 완료되면 실행 가능한 통찰력을 찾기 위해 고군분투한다고 말했습니다.
72%가 경쟁사 조사를 합니다.
그러나 실제로 모두 경쟁업체 조사를 하는 것은 아닙니다.
대부분의 기업들이 경쟁력 있는 연구를 하고 있다고 말했지만, 현재 진행 중인 연구의 대부분은 충분히 깊거나 효과적이지 않습니다.
대부분은 다음과 같이 경쟁사를 조사하고 있다고 합니다.
24% Google/웹 검색
11% 경쟁사 제품 가입
7% 고객 인터뷰 및 설문 조사
6% 사이트 및 소셜 미디어 검토
4% 유사 웹
가장 많이 사용된 방법은 구글링이었습니다. 한편, 불과 7%만이 경쟁사에 대한 고객 인터뷰와 설문조사를 실시했습니다.
사람들이 경쟁적 연구에 대해 갖는 가장 큰 도전과제는 유용한 정보를 찾는 것입니다.
그들은 사실 제대로 된 장소를 보고 있지 않습니다. 경쟁사의 마케팅 사이트와 제품을 통해 탐색하고 살펴보는 것은 아주 편협하기만 합니다.
고객이 하는 일에 대해 왜곡된 시각을 갖게 되고 고객에 대한 많은 지식을 놓치게 됩니다.
고객에 대해 알아보기 위해 경쟁력 분석을 수행하는 네 가지 방법
경쟁력 있는 연구를 통해 고객에 대해 배울 수 있는 네 가지 핵심 방법이 있습니다.
인터뷰 & 설문 조사
경쟁업체 웹 사이트
경쟁업체 리뷰
고객 전환
이러한 방법을 하나 이상 사용하며 둘 이상의 방법을 사용하는 것이 좋습니다. 한 가지 방법만 사용할 수 있지만 여러 가지 방법을 사용하면 고객에 대한 이해가 훨씬 더 강해집니다.
인터뷰 & 설문 조사
우리가 경쟁사 연구를 하는 가장 좋은 방법입니다. 고객에게 경쟁업체에 대해 이야기하고 설문 조사에 대한 고객의 반응을 얻는 것은 다른 어떤 경쟁적 연구 기법보다 더 많은 것을 가르쳐 줄 것입니다.
그것은 경쟁력 있는 연구에 관한 한 당신이 할 수 있는 가장 가치 있는 일이다.
경쟁사에 대해 이야기할 때 사람들이 사용하는 정확한 단어를 배우게 될 것입니다. 과거에 사용하다가 다른 솔루션으로 전환한 경우, 그리고 경쟁업체에 대해 어떻게 생각하는지, 그 이유를 설명합니다.
터뷰로 이동하기 전에 설문 조사부터 시작합니다. 이는 면접 전에 경쟁자가 누구인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 그것은 우리가 어떤 기업을 더 파고들어야 하는지에 대한 기본적인 이해를 우리에게 줍니다.
다음은 고객 인터뷰의 예시 사항입니다.
고객이 어떤 제품과 대안을 사용하고 있습니까?
그들은 서로 다른 제품을 어떻게 사용하나요?
고객이 사용하는 툴과 기능에 대해 어떻게 생각하십니까?
그들은 어떻게 그것들을 사용하고 있나요?
그들은 문제를 해결하기 위해 많은 도구를 사용하고 있나요, 아니면 단지 하나인가요?
툴/프로세스를 전환한 적이 있습니까? 왜요?
"[제품]을 친구에게 추천할 가능성이 얼마나 됩니까?"뿐만 아니라 "점수에 가장 중요한 이유가 무엇입니까?"라는 질문도 반드시 했습니다. 이 끝없는 질문은 우리에게 분석해야 할 풍부한 질적 정보를 줄 수있습니다.
경쟁업체 웹 사이트
경쟁업체의 웹 사이트에서 무엇을 찾을 수 있는지 알면 놀랄 것입니다.
너무 흔해빠진 사용자 테스트 홈 페이지
매우 드물고 세련되고 사용자 테스트를 거친 홈페이지
고객 목록
특정 경쟁사 전용 페이지
회사 전략을 설명하는 페이지
경쟁사의 마케팅 카피를 통해 귀사 고객과 시장에 대해 무엇을 배울 수 있는지 과소평가하지 마십시오.
거기에는 수많은 정보가 있고, 공개적으로 이용가능합니다.
그리고 물론, 분별력을 사용합니다. 중요한 것은 경쟁사들이 그것을 옳다고 믿는 것이 아니다. 그것을 서둘러 베끼는 것은 아니다. 고객에 대해 최대한 많이 배우기 위한 것입니다.
다음은 경쟁사 웹 사이트를 분석할 때마다 수행하는 점검표입니다.
홈페이지 및 랜딩 페이지 – 홈페이지와 랜딩 페이지를 보면 제품의 가치 제안을 볼 수 있습니다. 고객이 집중하는 고객 유형도 볼 수 있습니다.
추천 및 사례 연구 – 추천 및 사례 연구를 통해 경쟁업체의 고객이 누구인지, 경쟁업체에 대해 고객이 어떤 점을 좋아하는지, 경쟁업체가 강조하고 싶은 주요 이점을 파악할 수 있습니다.
특징 및 이점 – 이 섹션에서는 경쟁업체가 고객에게 제공하는 기능을 살펴보고, 어떤 고객 부문을 대상으로 하는지 알아볼 수 있습니다.
가격 및 포장 – 가격 페이지를 주의 깊게 살펴보십시오. 다른 가격 계획이 있습니까? 어떤 것이 가장 인기 있는 것 같나요, 아니면 특색 있는 것 같나요?
경쟁사 웹사이트 분석 체크리스트
웹 사이트 분석
경쟁사 웹사이트를 검색하여 검토하고 사용되는 언어에 매우 세심한 주의를 기울여봅니다. 게다가, 우리는 그 언어와 웹사이트 자체가 시간이 지남에 따라 어떻게 변하는지 지켜봅니다.
웹 사이트 카피 및 CTA 분석
일찌감치 문서 앱이 협업과 팀워크에 초점이 맞춰져 있는 것을 보았습니다. 한편, 점점 더 인기를 얻고 있는 새로운 문서 앱은 올인원 오퍼링에 초점을 맞추고 있으며 기존 문서 앱보다 더 많은 기능을 수행합니다.
경쟁업체 리뷰
단일 고객과 대화하기 전에 경쟁업체 리뷰만 보고도 목표 고객에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다.
경쟁업체에 앱이 있는 경우 슬랙 앱스토어, 마이크로소프트 앱스토어, 크롬 웹스토어 등 앱스토어도 살펴볼 수 있습니다.
앱 스토어
리뷰 사이트를 통해 고객이 경쟁업체에 대해 좋아하는 것과 싫어하는 것이 무엇인지 깊이 이해할 수 있습니다. 고객이 놓쳤다고 생각하는 특정 기능과 사항에 대한 리뷰에서 패턴을 찾을 수 있습니다.
하지만 핵심은 깊이 들어가는 것이다. 단순히 리뷰 사이트를 숙독하지 마세요. 모든 리뷰를 읽고, 분류하고, 결과를 분석하세요.
고객 전환
사람들은 끊임없이 제품을 바꾼다. 특히 경쟁이 심하고 선택지가 많은 오늘날에는 더욱 그렇다.
그렇기 때문에 고객이 한 경쟁 제품에서 다른 제품으로 전환한 이유에 대한 집중적인 인터뷰를 통해 고객에 대한 엄청난 정보를 얻을 수 있습니다.
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